• Home
• копирайтинг
• сайт
• Содержание

где должен быть командир?

Вот ведь, специально перерыл просканировал весь роман Фурманова, чтобы найти пресловутый пассаж, где Чапай на чугунке и картошке объясняет, где и когда должен быть командир. Когда впереди взвода, на боевом коне, а когда на возвышении стоять и наблюдать как хлопцы рубятся. Не нашел, видимо это только в фильме было. Ну да, суть не в этом.

Сколько не встречаешь литературы по управлению продажами, роль руководителя описана по разному. С одной стороны, он должен продолжать делать то же, что и его подчиненные, то есть заниматься заключением сделок, ежедневными прямыми контактами с клиентами. С другой, в связи с возрастающими требованиями по поддержке информационных систем предприятия, необходимо следить за заполнением СРМ, одновременно ее анализом, одновременно составлением планов, одним словом, административной работой.

Руководители бывают разные. Кому-то важнее видеть, что все формы заполнены, кому-то лично участвовать в выполнении плана продаж. Соответственно, и люди, которые руководят фронт-офисом, находятся, как та чапаева картофелина, в разных позициях по отношению к взводу. Кому-то надо в самое рубилово, и своей головой защищать честь отдела, кому-то скрупулезно высчитывать, какой сегмент потенциальных клиентов недостаточно охвачен.

Естественно, многое зависит и от специфики самого бизнеса. То, о чем я рассуждаю, вероятно, не совсем подойдет для тех, кто руководит работой продавцов, например, бытовой техники. Для таких руководителей выходы в зал необходимы, однако самостоятельная регулярная отгрузка телевизоров и холодильников покупателям — это уже нерациональное использование времени.

Другой полюс. Я знаю некоторых директоров малых предприятий (напр. полиграфические услуги), которые занимаются и поиском клиентов, и управлением производством. И предприятия эти вполне успешны. Может быть, и до определенного момента.

Человек, руководящий продажами, всегда находится в двух  контурах одновременно. Внешний — клиенты, рынок. Внутренний — предприятие, бизнес-процессы. Когда начинаешь увлекаться «маханием шашки», рискуешь потерять стратегические ориентиры. Когда «утыкаешься в цифры» — перестаешь чувствовать рынок, ну, если не перестаешь, то все равно становишься далек от народа. Золотая середина размыта.

Я, например, прекрасно понимаю, что мои личные продажи, если и помогут отделу, то немного. Лучше дать возможность людям заработать больше. С другой стороны, как старый карманник должен чувствовать пальчики, ты сам должен быть в тонусе. Клиентской работе уделяю около 10% времени, остальное — сбору информации, внутренним делам. Оставляю у себя 2-4 сложных или новых клиентов, у менеджера 10-15 предприятий. Но уже понимаешь, что на этом поле тягаться с активными сейлзами смысла нет. Нет и развития. То есть: все-таки интеллектуальная составляющая в управлении продажами должна быть не просто больше, но значительно больше. Руководитель — это не продавец-универсал, это уже, скорее наставник людей, которые работают в поле.

Но вопрос остается открытым. Где, по-вашему, должен быть руководитель продаж - лицом к клиенту, или к предприятию, офису? Естетсвенно хочется ответов, основанных на личном опыте.

Did you enjoy this post? Why not leave a comment below and continue the conversation, or subscribe to my feed and get articles like this delivered automatically to your feed reader.

Copyright Рекламное сообщение | Theme by DailyBlogTips